Key Account Manager (IHK)
IHK-Zertifikatslehrgang
Praxistraining:
Die wichtigsten Kunden in einem Unternehmen sind, nach der einfachen Methode der A-B-C-Analyse, die A-Kunden. Danach werden mit ca. 20 % der A-Kunden ca. 70 % -80 % des gesamten Umsatzes getätigt. Besondere Merkmale von Key Account Kunden sind hohe Stückzahlen, modifizierte Produkte und Sonderkonditionen. Geht einer dieser Kunden verloren, führt dies zu einem größeren Umsatzeinbruch mit der Folge, dass die Produktionsauslastung sinkt. Großkunden sind meist auch Schlüsselkunden und wichtig für das weitere Wachstum eines Unternehmens. Die Akquisition eines Key Account Kunden kann über Monate bis zu einigen Jahren dauern, je nach Branche, Intensität und Marktverdrängung. Den Anforderungen von Key Accounts muss ein kundenorientierter Leistungsrahmen aufgesetzt werden. Dieser umfasst alle Leistungen, die zur Erfüllung der Kundenanforderungen notwendig sind. Der Leitgedanke sollte immer sein, durch intensivere Key Account Bearbeitung bessere Umsätze und Erträge zu generieren. Primär werden folgende Ziele verfolgt:
- Effektivere Marktbearbeitung
- Verbesserte Führbarkeit
- Verstärkung und Vertiefung der Kundenbindung
- Identifizierung und Spezifizierung neuer Kundenprojekte
- Den Kunden erfolgreicher machen, um selber profitabler zu arbeiten
- Partnerschaftliche Beziehungen aufbauen und pflegen
Die wichtigste Aufgabe eines Key Account Managers ist die Sicherung und der Ausbau von Umsätzen und Deckungsbeiträgen mit den zugeordneten Großkunden sowie die Gewinnung potenzieller Kunden mit den Zielen, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung herzustellen. Der Key Account Manager sollte ein Generalist sein, der in der Lage ist, im eigenen Unternehmen auf alle Spezialisten zuzugreifen, um Kunden- oder Branchenlösungen zu erarbeiten. Zur Strategie eines Key Accounts kann auch gehören, eine Branchenlösung mit einem Kunden zu erarbeiten, um diese dann auf alle in Frage kommenden potenziellen Großkunden zu übertragen.
Zielsetzung:
Sie wollen
- Ihre Kunden erfolgreicher machen, um selber profitabler zu werden.
- die Potenzialausschöpfung und den Lieferanteil in Ihrem Unternehmen steigern.
- professionelle Kundenbeziehungen managen.
Die Inhalte auf einen Blick:
Neukundenakquisition
- Marketing-Zielsetzungen / Potenzialanalyse
- Strategie-Portfolio
- Kundengewinnung per Werbebrief
- Kommunikationstechniken
- Verhaltenspsychologie mit Test (Einschätzung des Kaufverhaltens der Kunden)
- Rhetorik und Dialektik mit freier Rede als Vorbereitung auf Präsentationstechniken
- Argumentation und Einwandbehandlung
- Projektarbeit USP`s und Nutzenargumentation
- Gesprächsstrategien
- Gesprächs- und Besuchsvorbereitung
- Augenzugangshinweise
- Checklisten
Verkaufspräsentationen
- Verkaufsziele und Verkaufsstrategien nach NLP
- Grundlegende Entwicklung von Präsentationen
- Präsentationsarten und -techniken
- Überblick Disney Strategie
- Test von Präsentationen (T.O.T.E)
- Gestaltung von visuellen Elementen
- Das Konzept
- Körpersprache
- Entwicklung einer Präsentation
- Wie kommt Ihre Präsentation bei den Zuhörern an?
- Diskussion über Aufbau und Ablauf der Präsentation
- Bringen Sie Ihre Firmenpräsentation mit
Kundenbearbeitung und Verhandlungen
- Gestalten Sie erfolgreich Ihre Beziehungen
- Analyse der Ansprechpartner, Entscheider und Entscheidungsprozesse
- Kontaktplan zur Pflege und Ausbau der Geschäftsbeziehung
- Budgetplanung für den Kunden, WKZ, Außendienst usw.
- Sammlung, Speicherung und daraus entstehende Aktionen
- Den Vertrieb des Kunden erfolgreicher machen
- Vorbereitung von Jahres- und sonstigen Schlüsselgesprächen
- Kundenbindung durch Kooperationen, Rahmenverträge, Kompensationsgeschäfte
- Verhandeln im persönlichen Gespräch, auch in Gruppen
- Die Grenzen von Partnerschaft und Manipulation
- Preis- und Konditionsgespräche, Forderungskatalog
- Abschlusstechniken und Kontaktausbau
- Kundenbindungsinstrumente
- Musterverträge und Checklisten
Arbeitstechniken und Zeitmanagement
- Der Faktor Zeit im Unternehmen
- Situationsanalyse der Mitarbeiter und Führungskräfte
- Faktoren für Zeitverlust
- Schwachstellen im Selbstmanagement
- Zeittechnik
- Methoden und Arbeitstechniken
- Leistungskurve nach Seiwert
- ABC-Analyse
- Das Eisenhower-Prinzip
- ALPEN-Methode
- Technische Hilfsmittel zur Erledigung der Gesamtausgabe
- Zeittechnik im Team und in anderen Abteilungen
- Controlling
- Konferenz- und Besprechungstechnik
- Projektmanagement
- Mind-Mapping
- Telefon-Technik
- Arbeitseinteilung
Marketing-Strategie
- Marketing-Strategie-Grundlagen
- Bausteine eines Marketingplans
- Situationsanalyse
- SWOT-Analyse
- Wettbewerbsanalyse
- Marktsegmentierung
- Standortbestimmung
- Formulierung einer Marketing-Strategie
- Zielsetzung (S.M.A.R.T)
- Sinn und Zweck einer Mission
- Beziehung zwischen Zielen/Erfolgskriterien
- Strategieausrichtung
- Positionierung (USP)
- Portfolio-Analyse
- Marketing-Mix
- Produktpolitik
- Preispolitik (Senitivitätsanalyse)
- Konzept (Tools) im Pricing
- Kommunikationspolitik
- Kommunikations-Mix
- Entstehung von Einstellungen (Firmen/Marken)
- Werbung
- Werbeerfolgskontrolle
- Distribution (Distributionspolitische Entscheidungen)
- Logistikkosten und Servicegrad
- Erfolgskontrolle eines Marketingkonzeptes (BSC)
- Management Summery
- Entstehen der Firmenkultur
Zielgruppe:
Der Zertifikatslehrgang „Key Account Manager“ richtet sich an Verkaufsleiter, Junior Key Account Manager, Sales Manager, Firmeninhaber, Verkaufsberater, Verkaufsingenieure, Außendienstmitarbeiter, Kundenberater und Mitarbeiter, die bereits im Key Account tätig sind.
Was Sie noch wissen sollten:
Wenn Sie an dem Unterricht teilgenommen und die Projektarbeit erstellt haben, erhalten Sie ein IHK-Zertifikat, das die von Ihnen erbrachten Leistungen bescheinigt.
Sie erhalten ein bbz-Zertifikat, wenn Sie an mindestens 80 % der erteilten Unterrichtsstunden teilgenommen haben.
Die Termine im Einzelnen:
20.08. - 23.08.2024
27.08. - 30.08.2024
03.09. und 04.09.2024
Veranstaltungsort:
Berufsbildungszentrum (bbz) der IHK Siegen, Birlenbacher Hütte 10, 57078 Siegen-Geisweid
Ihr Seminarleiter:
Klaus-Dieter Holzhüter, ABF Unternehmensberatung, Niederkrüchten
(100 U.-Std.)
von 08:00 - 16:00 Uhr
Wir sind zertifiziert:
